2026년 7월 재무 인사이트 뉴스레터 • 2026년 7월 1일

작성자: Genti Cici, CFP®, CAIA • 이태영 박사 공저

AI 시대, 당신이 곁에 두어야 할 재무설계사(Financial Planner)

종종 고객들로부터 이런 질문을 받는다.

“내가 왜 당신에게 자문 비용을 지불해야 합니까?”

필자는 이 질문을 매우 반긴다. 자신이 무엇을 위해 비용을 지불하는지 명확히 설명할 수 없다면, 그 비용은 지출하지 않는 것이 옳기 때문이다. 따라서 고객과 마주 앉아 대화한다는 마음으로 이에 대해 솔직하게 답해보고자 한다.

재무설계사가 제공하는 가치는 크게 세 가지로 나눌 수 있다.

첫째, 눈에 보이는 가치.

둘째, 사실에 기반하지만 눈에 보이지 않는 실질적 가치.

셋째, 수십 년이 지난 후에야 비로소 깨닫게 되는, 그러나 시간을 되돌려 살 수 없는 절대적 가치다.

1. 눈에 보이는 가치

가장 기본적인 영역인 포트폴리오 수익률부터 시작해보자. 여기서 주목해야 할 숫자는 단 하나, 바로 '순수익률(Net Return)'이다. 총수익률(Gross Return)에서 수수료 등의 비용을 제외하고 투자자가 실제로 손에 쥐는 최종 수익을 의미한다.

많은 투자자가 수수료를 비교할 때 흔히 착각에 빠지곤 한다. 1%의 수수료와 0.25%의 수수료를 평면적으로 비교하며, 단지 수수료가 낮다는 이유만으로 똑똑한 선택을 했다고 만족해 한다. 그러나 수수료는 이미 순수익률에 반영되어 있다. 다음의 두 사례를 비교해 보자.

A 상품: 총수익률 11.00% − 수수료 1.00% = 순수익률 10.00%

B 상품: 총수익률 3.75% − 수수료 0.25% = 순수익률 3.50%

당신이라면 어느 쪽에 투자하겠는가? 우리의 목적은 '아낀 수수료'가 아니라 '내 주머니에 들어오는 최종 수익'을 극대화하는 것이다. 결국 더 높은 순수익률을 가져다 준다면, 다소 높은 수수료라 할지라도 오히려 현명한 비용이었음이 증명되는 셈이다.

그렇다면 그 높은 순수익률은 대체 어떻게 만들어질까? 결코 우연한 운이나 이른바 '감 좋은 손'으로 완성되는 것이 아니다. 철저히 분산된 포트폴리오, 체계적인 시스템, 그리고 감정이 아닌 명확한 '규칙'에 기반한 운용에서 탄생한다. 시장에 탐욕이 난무할 때 맹목적으로 쫓아가지 않고, 시장이 폭락할 때 공포에 질려 흔들리지 않는 것. 이 당연해 보이는 원칙을 거슬렀을 때 어떤 참혹한 결과가 초래되는지는 이미 통계로 증명되어 있다.

글로벌 시장조사기관 달바(DALBAR)의 수십 년간의 연구에 따르면, 일반 투자자들은 자신이 보유한 펀드의 본래 수익률보다 훨씬 저조한 성적을 거둔다. 이유는 명확하다. 스스로 판단하고 결정할 때 인간은 늘 가장 잘못된 타이밍에 움직이기 때문이다. 시장이 그들을 속인 것이 아니다. 그들 자신의 감정과 결정이 스스로를 속인 것이다.

또 하나의 흔한 오해는 "좋은 재무설계사는 늘 바쁘게 매매 타이밍을 잡는 사람"이라는 믿음이다. 그러나 데이터는 정반대의 사실을 말해준다. 20년 이상의 장기적인 관점에서 보면 패시브(Passive) 투자가 액티브(Active) 투자를 이길 확률이 99%에 수렴한다. 그리고 시장을 이긴 극소수 1%의 행운아를 사전에 예측하는 것은 불가능에 가깝다. 애초에 그 1%를 찾으려는 시도 자체가 포트폴리오의 성과를 떨어뜨릴 뿐이다.

그래서 때로는 재무설계사가 할 수 있는 가장 좋은 선택지는 '아무것도 하지 않는 것'이 된다. 뉴스가 사방에서 요란하게 쏟아지고 당신의 직감이 "지금 당장 움직여야 한다"고 속삭일 때, 의도적으로 자리를 지키며 아무것도 하지 않는 것은 결코 게으름이 아니다. 그것은 투자 업계에서 가장 견디기 힘든 고난도의 훈련이며, 동시에 고도의 전략이다. 그리고 그 전략은 흔들리지 않는 탄탄한 '재무 계획'이 미리 수립되어 있을 때만 비로소 정상 작동한다.

2. 보이지 않으나 실제적으로 존재하는 가치

이번에는 투자운용보고서에는 절대 숫자로 찍히지 않는 가치에 대해 이야기해 보려 한다. 세계적인 자산운용사 뱅가드(Vanguard)는 이를 오랜 기간 연구해 왔으며, 여기에 '재무설계사 알파(Advisor’s Alpha)'라는 이름을 붙였다.

그들의 연구에 따르면 좋은 재무설계사는 고객의 포트폴리오에 연간 최대 3% 이상의 순수익률을 추가로 창출해 낼 수 있다. 흥미로운 점은 이 가치가 매년 평탄하게 나타나는 것이 아니라, 시장이 가장 요동치는 '결정적인 순간'에 집중적으로 발생한다는 사실이다. 바로 탐욕과 공포가 극에 달했을 때 말이다.

이 3%의 추가 수익 중 가장 큰 비중을 차지하는 것은 뜻밖에도 '탁월한 종목 선택'이 아니다. 바로 '행동 코칭(Behavioral Coaching)'이다. 뱅가드는 이 행동 코칭의 가치만 해도 연간 0%에서 최대 2% 이상에 달한다고 평가한다. 쉽게 말해, 투자자가 감정에 휩쓸려 저지르려던 치명적인 실수를 전문가가 곁에서 막아내는 가치다. 공포를 이기지 못해 바닥에서 투매하지 않도록, 반대로 과열된 시장에 취해 고점에서 추격 매수하지 않도록 붙잡아주는 것이다.

미연에 방지한 손실은 투자운용보고서에 나타나지 않는다. 하지만 그 돈은 고스란히 고객의 자산이 되어 주머니에 남는다. 시장이 무너지는 하락장에 이 실수 한 번만 제대로 피했어도, 자산 수익률은 무려 20%에서 40%까지 벌어지게 된다.

나머지 가치는 그리 화려해 보이지 않지만, 투자에서 가장 기본적이고도 중요한 실무에서 비롯된다. 저비용 분산 펀드의 선택, 주기적인 자산 비중 재조정(리밸런싱), 치밀한 세금 최적화, 그리고 자산의 전체적인 구조를 거시적으로 바라보는 안목이 바로 그것이다. 이 모든 과정에 글로벌 자산 분산과 실질적인 달러 자산 노출(달러 자산 보유를 통한 환위험 헤지) 전략까지 더해진다면, 당장 눈에 띄지 않더라도 시간이 흐를수록 복리로 쌓이는 가치는 상상 이상으로 거대해진다.

3. 숫자로 표현할 수 없는 가치

세 번째는 가장 측정하기 어렵지만, 가장 본질적인 가치다. 바로 종합적인 계획과 편향 되지 않은 조언이다. 투자, 세금, 현금흐름, 리스크 관리, 그리고 인생의 중대한 재무적 결정에 이르기까지 이 모든 전체 그림을 유기적으로 연결해서 바라보는 것이다. 유능한 재무설계사는 각각의 금융상품을 서로 다른 서랍 속에 넣고 방치하는 것이 아니라, 하나의 통합된 전략 아래 자산이 일목요연하게 관리되는 경험을 제공한다.

사실 이 가치의 상당 부분은 '일어나지 않은 항목들' 속에 숨어 있다. 내지 않아도 되었던 불필요한 세금, 자신도 모르게 떠안을 뻔했던 집중 리스크, 그리고 최악의 순간에 저지르지 않았던 충동적인 결정들 말이다. 고객의 편에 서서, 아무것도 강매하려 하지 않고 오직 진실만을 말해주는 차분하고 객관적인 전문가가 있었기에 비껴갈 수 있었던 리스크들이다.

당연히 이런 일들은 매월 받는 투자운용보고서에 숫자로 적히지 않는다. 그러나 진정성있는 전문가의 부재를 경험하고 나서야 과거에 조용히 지나쳤던 그 수많은 실수의 비용이 얼마나 컸는지 비로소 깨닫게 된다. 언제나 당신의 편에서 세금 문제 등 디테일한 요소를 놓치지 않고, 감정에 흔들리지 않으며, 꾸준히 함께하는, 믿을 수 있는 전문가의 가치는 결코 비싼 것이 아니다. 애초에 값으로 매길 수 없는 영역이기 때문이다.

AI는 재무설계사를 대체할 수 있는가?

그렇다면 AI의 시대에 재무설계사의 역할은 어떻게 변화할까? 이 질문은 피할 수 없는 화두다. AI는 이미 우리 곁에 깊숙이 와 있으며 매우 강력하다. 숫자 계산이나 펀드 스크리닝, 세금 확인 같은 기계적인 작업은 AI가 앞으로 점점 더 완벽하게 수행해 낼 것이다. 그리고 이는 재무설계사에게도 매우 환영할 만한 변화다.

그러나 AI가 탁월한 역량을 발휘하는 영역을 유심히 살펴볼 필요가 있다. 그것은 이미 시장에서 상품화되고 있던, 즉 눈에 '보이는 가치'들이다. 그 외의 영역에서는 결국 인간이라는 유기적 존재를 온전히 이해하는 누군가가 반드시 필요하다.

많은 이들이 간과하는 사실이 있다. AI는 좁은 지식을 깊게 다루는 전문가(스페셜리스트)를 가장 먼저 대체한다는 점이다. 지식이 파편화되어 있을수록 데이터화하고 코드화하기 쉽기 때문이다. 반대로 AI가 가장 모방하기 어려워하는 영역은 그 반대편에 있는 '제너럴리스트(Generalist)'다.

재무설계사는 본질적으로 제너럴리스트다. 재무설계사의 진짜 역할은 한 분야만 끝까지 파고드는 것이 아니라 투자와 세금, 현금흐름, 리스크, 커리어, 그리고 삶의 최종 목표가 서로 어떻게 유기적으로 연결되는지 '전체 그림'을 조망하는 것이다. 그 넓은 시각과 관계성, 그리고 고객이 두려움이나 탐욕에 휩싸여 흔들리는 순간을 직감적으로 읽어내는 감성적 역량은 AI가 결코 대체할 수 없다.

따라서 훌륭한 재무설계사는 AI와 경쟁하려 하지 않고, 오히려 AI를 적극적으로 활용한다. 저부가가치 업무는 자동화 시스템에 위임하고, 고객을 깊이 이해하며 심리적 편향을 관리하고, 진정 중요한 순간에 인간으로서 곁을 지키는 '고부가가치 업무'에 더 많은 시간을 투입한다. 그것이 바로 재무설계사가 고객을 위해 존재해야 하는 이유이며, 고객이 기꺼이 자문 비용을 지불하는 진짜 가치다. 역설적이게도 자동화가 세상을 지배할수록, 인간 재무설계사의 고유한 가치는 더욱 독보적으로 빛날 것이다.

언제든 이 여정에 대해 더 깊은 대화를 나누고 싶다면, 웰씨앤와이즈의 문은 항상 열려 있다.

겐티 씨씨, CFP®, CAIA / 이대영 박사 공저

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